IFE-projektin löydökset kertovat, että digitaalisella aikakaudella suomalaiset pk-perheyritykset ovat uudistaneet kansainvälisen myynnin prosesseja mm. seuraavilla tavoilla:
1. Digitalisoimalla viestintää ja myyntiä: yhteydenpito niin liiketoiminnan kuin henkilökohtaisen elämän asioissa kulttuurisidonnaisten työvälineiden kautta: WhatsApp toimii monissa maissa, mutta esim. Kiinassa on mahdotonta menestyä ilman WeChat-sovellusta.
“Monet suomalaiset yritykset eivät menesty Kiinassa, koska ne eivät ymmärrä, että siellä on välttämätöntä kommunikoida WeChatin kautta. WhatsApp ei käy. Ja sitten vain lopullinen myyntisopimus lähetetään sähköpostiin. (…) Yleensä sovittaessa kaupoista puhutaan vuorotellen henkilökohtaisista ja myynnin asioista siellä WhatsAppissa tai WeChatissä. Onhan se ollut melkoinen muutos. Isä lähetti sähköposteja, mutta nyt inbox on lähes tyhjä. Mut mä lohdutin isää ja sanoin, että ei huolta, mä vaan lähettelen viestejä muuta kautta.” (Hiljattain aloittanut 3. sukupolven TJ perheyrityksessä)
2. Digitalisoimalla tuotesuunnittelua: eräs perheyritys parhaillaan toteuttaa koko myyntiprosessin digitalisoimista. Alussa jälleenmyyjä auttaa myyntiprosessissa, mutta myöhemmässä vaiheessa koko prosessi voi onnistua asiakkaan taholta loppuvaiheen asiakasvalintojen varmistamiseen saakka:
“Me luomme parhaillaan verkossa toimivaa suunnittelualustaa. Asiakkaalla on siellä viisi valintavaihetta: malli, koko, väri, moottori, ja sitten lopussa erilaiset lisävarustepaketit tai yksittäiset lisävarusteet. Valintojen jälkeen edetään myyntisopimukseen. Asiakas saa arvioidun valmistuspäivän ja suorittaa esimaksun. Asiakas pystyy myös seuraaman virtuaalisesti tilauksensa valmistumista etukäteen määriteltynä päivänä. Kun tuotteet ovat näin kalliita (alkaen 15 000€), saattaa olla tärkeää, että jälleenmyyjä on kuitenkin aina mukana ostoprosessissa.” (Myyntijohtaja perheyrityksessä)
3. Koodaamalla tuotannon d”igitaalisen kaksosen”:
“Tavoitteenamme on koodata tuotantovaiheet digitaaliseen muotoon sillä tavalla, että voimme helposti perustaa tuotantoa ulkomailla, digitaalisena kaksosena. Myös sopimusvalmistusta varten on tärkeää, että olemme koodanneet tuotannon vaiheet digitaalisesti.” (Tuotantojohtaja perheyrityksessä)
Nämä esimerkit tulevat hyvin innovatiivisista ja hiljattain sukupolvenvaihdoksen läpikäyneistä perheyrityksistä.
Monet perheyrityksistä eivät ole vielä digitalisoineet myyntiään tai tuotantoaan. Suurin syy tähän on aikaisempien sukupolvien ”perintö” ja painostus. Tämä näkyy näiden yritysten tuloksessa. Olisi tärkeää, että uudet sukupolvet saavat uudistaa liiketoimintaa kuluvan ajan mukaisiksi.
