^

International Family Enterprise

In English
Facebook Instagram
Projekti Ihmiset Yrityksille
Yhteistyö
Ota yhteyttä
Instagram

"Enabling Internationalization Excellence for Family Enterprises"

IFE, 2017

Facebook

Lue blogia

Sosiaalinen kanssakäyminen on keskeinen osa kansainvälistä luottamuspeliä

Olen tutkijanurani (2008-2018) aikana perehtynyt syvästi 23 suomalaisen pienen ja keskisuuren perheyrityksen kansainvälistymiseen. Tässä kirjoituksessa esittelen tutkimukseni kautta tekemiäni yleisiä havaintoja erityisesti näiden 23 pk-perheyrityksen kansainväliseen verkostoitumiseen ja kulttuuriosaamiseen liittyen. Lopussa vielä valotan miten 1870-1930-lukujen perheyrittäjät (Serlachius, Schauman, Waldén, Ahlström) verkostoituivat ja hallitsivat vieraat kulttuurit.

Tutkimukseni osoittaa, että alkuvaiheessa (kattaen 2-20 vuotta kullakin kansainvälisellä markkinalla) 19 yritystä 23:sta eivät hallinneet riittävällä tasolla kansainvälisten agentti/jakelija/tytäryhtiösuhteiden sosiaalista puolta, eivätkä myöskään kohdemarkkinan kieltä ja kulttuuria. Suomalaisten pk-perheyritysten johdolla oli tapana mennä suoraan asiaan tuotetta esittelemällä ja jättää sosiaalinen kanssakäyminen vähälle.

”Tehokas suomalainen insinööri, joka tekee töitä aamukahdeksasta iltakuuteen – se ei toiminut siellä. Se me opittiin. Sille naurettiin.”

Suurin osa yrityksistä kuitenkin ajan myötä ymmärsi, että sosiaalista kanssakäymistä oli syytä arvostaa enemmän.

 “Sen jälkeen ymmärsimme, etta jätimme heidät liian yksin. He huomasivat, ettemme olleet heistä kiinnostuneita ja sen myötä tanssivat pöydillä. Heidän on tärkeää tuntea, etta olemme yhtä. Meillä oli liikaa “me täällä” ja “te siellä”. (Markkinointijohtaja, Suomi)

Kulttuurierojen huomioiminen ei ollut pk-perheyrityksille helppoa. Useimmat yrittivät saada kv-kumppanit toimimaan suomalaisella tavalla, sillä he eivät osanneet arvioida sitä miten erilainen toimintatapa kansainväliselle markkinalle sopii. Tähän liittyy erityisesti sosiaalinen kanssakäyminen illallisten ja lounaiden ym. muodossa:

”Pitää mennä pitkille lounaille ja illalliselle. Ensin luodaan sosiaalinen suhde näyttämällä millainen olet eri tilanteissa: kun on ongelmia, kun tulee onnistumisia, kun juhlitaan, miten alkoholi muuttaa sinua ja monet muut asiat, sen he haluavat nähdä. Ja sitten kun tämä on tapahtunut, asiat tapahtuvat itsestään.”

Kun yrittäjät olivat erehdysten kautta oppineet sosiaalisempaan kanssakäymiseen, he huomasivat asioiden hoitamisen kansainvälisille markkinoille tulleen erittäin paljon helpommaksi.

”Kun olet myynyt koneen, sinusta tulee myös perhetuttava. He soittavat sinulle asioista, he kutsuvat kotiinsa ja tulevat sinun kotiisi. He ovat äärettömän ystävällisiä. Se on ystävyyttä liiketoiminnan ohella. Tai ehkä liiketoimintaa ystävyyden ohella.”

Positiivista on, että pidemmällä aikavälillä juurikin vahvat sosiaaliset suhteet näyttivät johtavan nopeimpaan kasvuun kansainvälistymisessä. Ei-sosiaaliset suhteet antoivat vain lyhyen ajan tuottoa.

Toinen esimerkki kulttuurieroista on hinnoittelu: hinnoittelussa standardimittaisen tuotteen edullisuus ei sovi markkinalle, jossa lähes kukaan ei osta standardimittaista tuotetta, vaan haetaan lähes poikkeuksetta omin mitoin valmistettua tuotetta. Erään suomalaisen pk-perheyrityksen ranskalaisen tytäryhtiön johtaja kuvasi asiaa näin:

“Minusta suomalaisella johdolla oli kymmenen vuotta liian Suomi-orientoitunut näkemys. Me täällä Ranskassa joudumme palvelemaan asiakasta todella hyvin, eikä täällä standardikokoiselle tuotteelle löydy juuri kysyntää. Kun he ymmärsivät erilaistamisen tarpeen ja antoivat periksi, täällä on mennyt hyvin. Ja meille syntyi hyvä yhteinen toimintatapa.”

Yhteisen toimintatavan syntyminen, jossa on piirteitä molemmista kulttuureista, oli menestyneimpien yritysten “salaisuus”.  Tämä tarkoitti sitä, että kumppanille annettiin ensin vapaus esim. hinnoitella ja suunnitella myyntiprosessi markkinalle sopivammalla tavalla. Kun yrittäjämäisen vapauden antaminen loi lisää luottamusta, syntyi pikkuhiljaa yhteinen ”fuusioitunut” toimintatapa, jossa oli piirteitä molemmista kulttuureista.

Liiallisella luottamuksella ja halulla saada kansainvälisten kumppaneiden kanssa yhtä hyvä luottamus kuin oman yrityksen väen kesken oli kuitenkin myös haasteensa. Se johti usein aika tukalaan verkostotilanteeseen, jossa perheyrittäjät ryhtyivät palvelemaan kansainvälisiä kumppaneitaan esimerkiksi monenlaisella tuella heidän avioerojen aikana, kestämällä alkoholismin aiheuttamia ongelmia maksuissa, lähettämällä heille viiniä toiselle puolelle maailmaa jne. Monesti kansainvälistä kumppania vaihdettiin vasta, kun tämä lopetti kokonaan tai kuoli, vaikka kumppani olisi myynytkin aika huonosti tai käyttäytynyt hyvinkin hankalalla tavalla. Näin yritykset eivät välttämättä toimineet lainkaan heille sopivimpien kumppaneiden kanssa, mutta eivät silti vaihtaneet niitä. Perheyrityksillä on tapana sitoutua kumppaneihin kuten aviopuolisoon – myötä- ja vastamäessä.

Tämä voi kuitenkin johtaa siihen, ettei yrityksellä ole resursseja laajentaa markkinapohjaa, kun kaikki voimavarat menevät olemassa olevien markkinoiden muutamien kumppaneiden auttamiseen.

Nyt vielä lyhyt katsaus Serlachiusksen, Schaumanin, Ahlströmin ja Waldénin perheiden edustajien kansainväliseen verkostoitumiseen 1870-1930-luvulla. Näen niissä erittäin vahvan sosiaalisen verkostoitumisen piirteitä. Nämä yrittäjät olivat saaneet kumppaneita kansainvälisiltä markkinoilta niin kotimaan kuin ulkomaisten opintojen ja työharjoitteluiden kautta. Heille oli jo kotona opetettu, että ihmisten huomioiminen on liiketoiminnassa tärkeintä. He pitivät erittäin tiiviisti ja kohteliaalla tyylillä yhteyttä kansainvälisiin kumppaneihinsa jatkuvasti kumppaneiden perheen kuulumisista kysellen. He myös tekivät usein useiden kuukausien vierailuja eri ulkomaisten agenttiensa luo. Heillä olikin todella hyvät vientisuhteet Englantiin, Venäjälle, Benelux-maihin, Pohjoismaihin, Etelä-Amerikkaan jne. ja jo 1800-luvulla 80% tuotannosta meni vientiin ”jäiden sulettua”.

Mielestäni tämä sosiaalinen kansainvälinen osaaminen on sellaista mikä kannattaa siirtää nykypäivään – se on varsinkin kirjallisessa viestinnässä lähes ilmaista ja matkatkin usein maksavat itsensä myyntinä takaisin, jos vierailujen aikana keskitytään toisen tuntemiseen ihmisenä. Missään muualla kuin Suomessa ei ole niin selkeästi erillisiä liiketoimintasuhteita – siksi sosiaalinen panostus on aina Suomen maan rajojen ulkopuolella varma panostus oikeaan suuntaan. Sosiaalisen kanssakäymisen tarpeeseen liittyy muiden kulttuureiden vahvemman kollektivismin lisäksi luottamuksen käsite. Suomessa me luotamme kaikkiin, ellei joku osoittaudukin epäluotettavaksi. Suomen maan rajojen ulkopuolella vallitseva tunne ja asenne on epäluottamus, ellei joku osoittaudukin luotettavaksi. Sosiaalinen kanssakäyminen on keskeinen osa kansainvälistä luottamuspeliä.